Escalar un negocio es uno de los pasos más ambiciosos e importantes para un emprendedor que quiere alcanzar el siguiente nivel. Sin embargo, la decisión de ingresar a nuevos mercados requiere una preparación cuidadosa y un enfoque estratégico. Los errores en esta etapa pueden provocar pérdidas graves, pero la elección correcta puede conducir a un crecimiento y una expansión significativos del negocio. En este artículo, analizaremos los principios clave para un escalamiento exitoso y cuándo y cómo ingresar a nuevos mercados.

¿Cuándo entrar en nuevos mercados?
1. Posición estable y sostenible en el mercado actual

Antes de pensar en ingresar a nuevos mercados, debe asegurarse de que el negocio sea estable en el actual. La ampliación requiere recursos y, si su empresa aún no ha establecido procesos en su mercado principal, la ampliación puede resultar abrumadora. Asegúrese de que su producto o servicio satisfaga las necesidades y expectativas de su audiencia actual. Es importante contar con un modelo de negocio probado que genere ganancias y permita optimizar procesos.

2. Tener un flujo de caja estable

El escalamiento requiere importantes inversiones financieras. Debe asegurarse de que la empresa tenga suficientes recursos para escalar; esto podría ser ganancias de las actividades actuales, préstamos o inversiones. Es importante comprender que el proceso de entrada a nuevos mercados puede llevar tiempo y es posible que el dinero no se devuelva de inmediato. Un airbag financiero ayudará a minimizar los riesgos.

3. Tener una ventaja competitiva

Su negocio debe tener una clara ventaja competitiva que le permita competir con éxito en un nuevo mercado. Esto puede incluir un producto único, una excelente reputación de marca o ventajas tecnológicas u operativas. La competitividad en un nuevo mercado es la base para lograr el éxito, por lo que es importante analizar cómo exactamente su producto o servicio atraerá clientes en nuevos países o regiones.

4. Evaluar la preparación interna para escalar

Es igualmente importante estar preparado dentro de la empresa para escalar. Esto se aplica tanto a la estructura de la empresa (la presencia de un número suficiente de empleados y departamentos) como a los procesos (automatización, estandarización, sistemas de control). Durante la fase de ampliación, la empresa deberá desarrollar procesos internos para garantizar una gestión eficaz a medida que crezca.

¿Cómo entrar en nuevos mercados?
1. Investigación y análisis de mercado

El primer paso para escalar con éxito es investigar exhaustivamente nuevos mercados. Esto incluye el análisis de la competencia, las necesidades del público objetivo, la legislación y la cultura locales. Investiga qué productos y servicios tienen demanda en la región, así como el poder adquisitivo de la población local. Conocer el mercado te ayudará a preparar la estrategia adecuada.

Se debe prestar especial atención a las diferencias lingüísticas y culturales. Lo que funciona en un país puede no funcionar en otro y viceversa. Por ejemplo, una estrategia utilizada con éxito en el mercado europeo sólo puede adaptarse teniendo en cuenta las circunstancias locales.

2. Desarrollo de una estrategia de entrada al mercado

Dependiendo de la región y tipo de negocio, existen varios modelos de entrada al mercado:

Venta directa: apertura de una filial u oficina de representación. Esto es adecuado para empresas que desean un control total sobre las ventas, pero requerirán costos significativos.
Asociaciones: colaboración con distribuidores o empresas locales. Esto permite reducir riesgos, ya que los socios ya conocen las peculiaridades del mercado local.
La franquicia es la distribución de un negocio a través de una franquicia, lo que le permite expandirse rápidamente, pero al mismo tiempo compartir ganancias con el franquiciado.
Venta en línea: si su producto o servicio es adecuado para un formato en línea, ingresar a un nuevo mercado puede ser más fácil a través de plataformas en línea.
Para cada opción, es necesario desarrollar una estrategia separada, teniendo en cuenta las características de un mercado en particular.

3. Localización de producto y marketing.

Uno de los pasos más importantes a la hora de escalar es adaptar tu producto o servicio a los requerimientos del nuevo mercado. Esto puede incluir cambios en el diseño, el empaque, la funcionalidad y los materiales de marketing.

Por ejemplo, si vende un producto con un determinado contenido lingüístico, deberá proporcionar una traducción de alta calidad y tener en cuenta las características culturales de la percepción de la información. Esta es una parte importante de la localización. A veces, pueden ser necesarios cambios en el producto en sí para cumplir con los estándares locales.

No te olvides del marketing. Una estrategia de promoción que tuvo éxito en un país puede no funcionar en otro mercado. Considere cómo adaptar su contenido publicitario a las preferencias e intereses locales.

4. Expansión gradual

La ampliación de su negocio no debería ocurrir de manera demasiado abrupta. Muchas empresas exitosas comienzan con una región o ciudad para evaluar la respuesta a un producto e identificar problemas potenciales. El crecimiento gradual permite a la empresa adaptarse mejor a las nuevas condiciones y reducir los riesgos.